Willkommen, hier finden Sie einen Artikel aus unserem Ratgeber für Immobilienverkäufer. Sollte Sie der Artikel überzeugen, können Sie weiteres wertvolles Verkäufer-Know-How in unserem Ratgeber nachlesen. Wir teilen unser Expertenwissen gerne mit Ihnen.
Hauptursache für Fehler, die später viel Geld kosten, ist die Festsetzung des Angebotspreises.
Fehlende Marktkenntnis der privaten Anbieter führt meistens zu überhöhten Angeboten, die die Vermarktung in die Länge ziehen und am Ende sogar Geld kosten.
Möglicherweise hat jemand, der seine Immobilie anbietet schon einmal einen Gebrauchtwagen gekauft oder verkauft. In der Regel setzen hier Verkäufer zunächst einmal einen etwas höheren „VB-Preis“ für das Fahrzeug an. So verbleibt genug Spielraum für spätere Verhandlungen. Das hat sich im Gebrauchtwagenmarkt bewährt, Anbieter wie Interessenten kennen das Ritual und am Ende einigt man sich auf einen Preis, mit dem beide Parteien zufrieden sind. Doch kann eine Strategie, die sich im Gebrauchtwagenmarkt bewährt hat, genauso bei Immobilien funktionieren? Dieser Frage ist das Institut Innovatives Bauen, Dr. Hettenbach GmbH in Schwetzingen, nachgegangen und kam zu einem überraschenden Ergebnis.
Geforscht wurde anhand der Datenbasis eines überregional tätigen, institutionellen Immobilienmaklers. Verglichen wurden jeweils der Start bzw. Angebotspreis einer Immobilie,
der intern ermittelte Marktwert, der später erzielte Verkaufspreis und die Dauer der Vermarktung. Das Ergebnis verblüffte selbst die Experten (siehe Grafik).
Maximal fünf Prozent
Wer mit einem geringen Verhandlungs- Aufschlag von fünf Prozent startet – bei einer Immobilie im Wert von 300.000 Euro wäre das ein Angebotspreis von 315.000 Euro – der konnte sich schon nach 63 Tagen über einen Käufer freuen. Geeinigt hätte man sich statistisch bei ca. 99%, das wären im aktuellen Beispiel also 297.000 Euro.
Wird der „Verhandlungsspielraum“ größer, verlängert sich die Zeit bis zum Verkauf dramatisch. Bei zehn Prozent Aufschlag dauert es schon 281 Tage und bei 20 Prozent zieht sich der Verkauf länger als ein Jahr, nämlich 379 Tage. „Wenn es mehr Geld bringt, warte ich gerne ein Jahr“, wird sich mancher Eigentümer denken. Weit gefehlt!
Je höher der Einstiegspreis, desto niedriger auch der Erlös. In Zahlen: Während die Anbieter mit vorsichtigem Verhandlungsspielraum nur knapp unter dem Zielpreis einen Käufer finden, landen die Anbieter mit zehn Prozent Aufschlag schon 3,5 Prozent unter dem Marktwert (289.500 Euro statt 300.000 Euro in unserem Beispiel).
100.000 Euro weniger
Dramatisch endete es für die Anbieter, die 20 Prozent über Marktwert starten, also im Beispiel bei etwa 360.000 Euro statt 300.000 Euro. Sie verlieren ganze 15,5 Prozent des Wertes ihrer Immobilie und verkaufen nach 379 Tagen für nur noch 253.500 Euro. Von der ersten Anzeige bis zum Verkauf fällt der Preis der Immobilie um mehr als 100.000 Euro!
Zunächst hat es Monate gebraucht bis der überzogene Preis dem Marktwert angenähert wurde, trotzdem fand sich kein Käufer. Wochen später wird das Haus oder die Wohnung schon zum Schnäppchen – immer noch kein Käufer in Sicht. Mittlerweile ist ein Jahr vergangen, immer
weniger Interessenten melden sich, obwohl der Preis nun deutlich unter vergleichbaren Angeboten in der Nachbarschaft liegt.
Während jedoch die anderen Häuser recht zügig einen Käufer finden, erbarmt sich immer noch kein
Interessent. Nach weiteren Wochen gelingt es endlich einen Käufer zu finden. Nach zähen Verhandlungen und nochmaligem Preisnachlass wird der Notartermin vereinbart. Hoffentlich kommt jetzt nichts mehr dazwischen…
Ein Erklärungsversuch
Wie konnte es soweit kommen? Wie kann es sein, dass eine Immobilie, abhängig vom ersten Angebotspreis für fast 300.000 Euro und im anderen Fall gerade mal für etwas mehr als 250.000 Euro verkauft wird? Wir haben eingangs den Immobilien- mit dem Gebrauchtwagenmarkt verglichen. Nun fällt auf, dass es da einen wesentlichen Unterschied gibt. Auf der einen Seite geht es um Mobiles, nämlich Automobile, auf der anderen Seite um Immobiles, das sind Häuser oder Wohnungen.
Bei Automobilen ist das Interessenten- Potenzial viel größer, denn ein Käufer aus Passau kann durchaus seinen Traumwagen in Düsseldorf besichtigen und mit nach Hause nehmen. Bei Immobilien geht das natürlich nicht. Außerdem sind Immobilien einzigartig und unterscheiden sich somit von Autos oder anderen Sachwerten.
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Wie der Markt schrumpft
Bei angenommenen 10.000 Haushalten (ca. 20.000 Einwohner) sind, statistisch gesehen, jährlich nur etwa 150 Immobilienkäufer auf der Suche nach einer gebrauchten Immobilie. Dieser Wert gilt aber für den Zeitraum eines Jahres, legt man also den gewünschten Vermarktungszeitraum von sechs Monaten zugrunde, sind es latent nur noch etwa 75 Kaufinteressenten.
Die Geschmacksfrage
Unterstellen wir einmal, dass Ihre Immobilie besonders mit dem Durchschnittsgeschmack harmonisiert. Dann finden wir vielleicht unter diesen 75 theoretischen Käufern, optimistisch geschätzt, sogar 20 Haushalte, die sich für Ihre Immobilie ernsthaft interessieren. Die restlichen
55 Interessenten suchen nach einem anderen Immobilien-Typ oder haben grundsätzlich andere Vorstellungen vom zukünftigen Wohnen.
Die Finanzierungsfrage
Sollte Ihre Immobilien auch sehr hochwertig sein und über ein großes Grundstück, eine besondere
Aussicht oder über weitere Besonderheiten verfügen, so werden Sie zu Recht einen Preis im oberen Segment dafür ansetzen.
Dieser Kaufpreis muss aber vom künftigen Käufer finanziert werden und damit scheiden weitere Interessenten aus. In unserem Beispiel lassen wir nur noch zehn potentielle Käufer übrig, die sich Ihr Haus oder Ihre Immobilien auch leisten können. Mit diesem Potential könnten Sie nun arbeiten. Betrachten wir deshalb die Interessenten etwas genauer (siehe Info „Die Interessenten“).
Verkaufsstart
Es ist soweit! Sie haben Ihre erste Anzeige veröffentlicht und warten gespannt auf Reaktionen. Vorausschauend haben Sie ja einen ordentlichen Verhandlungsspielraum in Ihren Angebotspreis eingerechnet.
Vielleicht würde Ihre Immobilie realistisch betrachtet für 300.000 Euro einen Käufer finden, gehen wir davon aus, das wäre auch der Preis, mit dem Sie zufrieden wären. Trotzdem gehen Sie mit 330.000 Euro an den Markt, denn „runter gehen kann man immer noch“. Was wird nun passieren?
Reaktionen
Natürlich melden sich im ersten Schritt zunächst viele Interessenten, schließlich bieten sie erstmals
Ihr Zuhause an und neue Angebote, frische Objekte, finden immer Beachtung. Es muss Sie noch nicht stören, wenn Sie viele Neugierige durch Ihr Zuhause führen – solange nur die echten Käufer darunter sind.
Die Interessenten, die neu am Markt sind, kommen garantiert. Sie wollen ja Informationen über den Markt sammeln und brauchen dazu viele Besichtigungen. Kaufen werden sie aber nicht.
Ebenso wie die Interessenten, die schon lange auf der Suche nach ihrem Traumhaus sind. Die „Frustrierten“ sind fast jedes Wochenende in fremden Immobilien unterwegs, aber da sie nicht finden, was sie suchen, werden sie Ihre Immobilie kritisieren und sich dann verabschieden. Als ernsthafte Käufer sind auch die Frustrierten nicht geeignet.
Nun jedoch kommen die „Kompromissbereiten“, die echten Interessenten an die Reihe. Diejenigen, die dank realistischer Erwartungen nun kaufbereit sind.
Doch leider erscheinen die „Kompromissbereiten“ nicht zur Besichtigung. Diese Gruppe erkennt anhand der Anzeige, dass der Angebotspreis zu hoch ist und sie wartet auf realistische Preise. Denn was die „Kompromissbereiten“ auszeichnet, ist eine extrem gute Marktkenntnis und die fehlende Bereitschaft, Besichtigungen durchzuführen, wenn das Angebot nicht überzeugt. Halten wir also fest: Interessenten locken Sie genug an, aber keine Käufer.
Preisanpassung
Nach mehreren Wochen reduzieren Sie Ihren Preis auf das realistische Niveau von 300.000 Euro. Werden sich jetzt die echten Interessenten melden?
Leider ist Ihr Angebot nicht mehr neu, Sie erzielen also nicht mehr die Aufmerksamkeit, die Sie zu Beginn des Verkaufsstarts nutzen konnten. Wie reagieren die Interessenten auf Ihre Preisanpassung?
Die Dauerbesichtiger, die „Frustrierten“, sind natürlich immer noch auf dem Markt. Sie entdecken die Preisreduzierung in der Anzeige und sagen sich: „Hab ich’s doch gewusst, viel zu teuer! Mal schauen wie weit der Preis noch runtergeht…“.
Neue Interessenten, die Anfänger, melden sich auch, weil sie das ursprüngliche Angebot nicht kennen, schauen sich intensiv um und kaufen nicht, weil sie dazu noch nicht reif sind….
… Aber was ist mit den echten Käufern, die sie zuvor schmerzlich vermisst haben? Die kompromissbereiten Interessenten kennen Ihr Angebot bereits. Sie stammen teilweise aus der Gruppe, die zum Vermarktungsstart noch nicht reif waren, um zu kaufen. Diese Interessenten erleben nun Ihre Preisreduzierung und haben zwei Möglichkeiten zu reagieren:
Im günstigen Fall finden Sie nun den Käufer, der die Immobilie zum marktgerechten Preis erwirbt und Sie als Verkäufer erhalten einen realistischen Gegenwert. Das einzige was stört ist die Tatsache, dass Sie durch den überhöhten Angebotspreis viel Zeit und vielleicht auch Geld verloren haben.
Verkäuferschicksal
Im ungünstigsten Fall – und das kommt weit häufiger vor – registrieren die Interessenten die Preisveränderung und warten erst einmal ab. Zwar haben Sie sich auf ein realistisches Preisniveau begeben, aber die Ihnen bereits bekannten Interessenten machen sich nun Gedanken:
• Warum gehen die jetzt runter? Wo ist der Haken?
• Warum will niemand dieses Haus kaufen?
• Das Haus steht so lange schon im Internet, was ist da faul?
• Warum sollen wir eine Immobilie kaufen, die anscheinend niemand sonst haben will?
Mit einem marktgerechten Preis können Sie diese Interessenten kaum mehr locken. Sie müssen schon etwas mehr Rabatt bieten, um diese Zielgruppe zu aktivieren. Dies kann der Grund sein, warum Immobilien, die mit hohen Angebotspreisen starten, später unter Marktwert verkauft werden.
Die Interessenten
Alle Interessenten durchlaufen in der Zeit zwischen dem ersten Gedanken an eine Immobilie und dem finalen Kauf eine Entwicklung. Dieser Prozess dauert mehrere Wochen oder Monate und durchläuft folgende Stufen:
Die Träumer …
… sind Interessenten, die gerade den Wunsch nach einer Veränderung und nach einer eigenen Immobilie entdecken. Sie sind noch nicht auf dem Markt aktiv, recherchieren aber, was der Markt bietet. Die Träumer werden regelmäßig im Internet nach Objekten recherchieren und sich hier und da auch einmal ein Exposé bestellen. Vielleicht wagt auch der eine oder andere einmal einen Anruf bei einem Anbieter, einfach um Erfahrung zu sammeln. Eine Kaufentscheidung ist
aber noch in weiter Ferne, dafür fehlt es an Erfahrung und Marktkenntnis.
Die Sucher:
Irgendwann begeben sich dann die Träumer auf die Suche nach jenem Traum und werden als Interessenten aktiv. Fotos und Grundrisse im Internet reichen nicht mehr, jetzt müssen Erfahrungen mit echten Immobilien gesammelt werden. Es werden unterschiedliche Anbieter kontaktiert und Termine vereinbart. Die finale Entscheidung ist aber immer noch in weiter Ferne. Der Sucher tritt oft arrogant auf, weil er oder sie noch unsicher ist. Sie wollen alles wissen, verraten aber wenig über ihre Motive.
Die Frustrierten:
Irgendwann passiert es. Die Träumer erkennen, dass der Traum ein Traum bleiben wird. Das Traumhaus ist nicht bezahlbar. Viele resignieren, bleiben in ihrer alten Immobilie oder mieten ersatzweise etwas Neues. Andere weigern sich, die Realität anzuerkennen. Sie suchen beharrlich weiter nach einer Immobilie, die es nicht gibt und werden so zum Schrecken von Maklern und Privatverkäufern.
Die Kompromissbereiten …
… dagegen haben ihre Ansprüche an die Realität angepasst und wollen das Projekt Immobilienkauf endlich zu einem Ende bringen. Die Kompromissfähigen kennen den Markt gründlich, sind vorbereitet und warten nur noch auf das passende Angebot. Das sind die echten Käufer!
Verteilen wir nun die vorhandenen zehn echten Interessenten – Ihr Käuferpotenzial – auf die oben genannten Typen so ergibt dies bei wohlwollender und realistischer Betrachtung etwa folgendes Bild:
• 10 Interessenten sind noch nicht reif – Typ „Träumer“ und „Sucher“,
• 3–4 Interessenten sind routinierte Frust-Interessenten und
• 6–7 Interessenten sind kaufbereit – Typ „Kompromissbereite“.
Was also tun?
Immobilien sind individuell, einzigartig und das Zuhause Ihrer Familie. Diese emotionale Verbindung und der hohe Sachwert, macht es für Immobilienbesitzer schwer, den exakten Wert zu bestimmen. Da es bei Immobilien immer um viel Geld geht, sollten Sie sich fachlichen Rat holen!
Eine professionelle Immobilienbewertung ist die Grundlage des Verkaufserfolgs. Sparen Sie hier nicht am falschen Ende. Fehler, die hier passieren, „straft“ der aufmerksame Markt schonungslos.
Hilfestellung können Ihnen geben:
- regionale Immobilienbüros
- Gutachter & Sachverständige
- Katasteramt & Stadtverwaltung (z.B. Mietpreisspiegel, Bodenrichtwerte, etc.)
Bleibt nur die Frage, ob Sie den Verkauf alleine oder mit professioneller Hilfe angehen wollen. Ein unabhängiger Immobilienprofi, der bereits Immobilien in Ihrer Nähe vermittelt hat, hat den Käufer „den Kompromissbereiten“ womöglich bereits in seiner Kundenkartei oder die Erfahrung diesen zu erkennen. Aufgrund seiner Position hat er zudem im Verkaufsprozess andere Möglichkeiten. Ein Eigentümer kann seine Immobilie nur anbieten.
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